Frank Woolworth: Tyhjätaskusta miljonääriksi

”Sydämeni tipahti lähes isovarpaalleni. Hyvä tavaton, mikä väkijoukko! Naisia, mustia, poliiseja: väkeä oli kylliksi nostamaan koko rakennuksen ilmaan ja viskaamaan sen Potomacjokeen”, raportoi Page sähkeessä pomolleen.

Sitten ovet avattiin ja ihmiset ryntäsivät sisään.

”Ihmiset tulivat kuin hirmumyrsky Iowasta. Ja nopeammin kuin tämän kirjoittaminen kestää myymälä oli niin täynnä, että meidän oli pakko kutsua poliisi paikalle pitämään järjestystä yllä. Koko päivän tiukkaan pakkautunut ja hikoileva väkijoukko taisteli tarjouksista. Myymälässä oli niin ahdasta, että sisäänkäynnin viereiset lamput menivät pirstaleiksi”, Page kirjoitti.

Vastaussähke saatiin pian. Frank Woolworth ylisti alaisiaan kolminkertaisella hurraalla, ja myymälän johtajat ja työntekijät saivat huoahtaa helpotuksesta.

Onnistuminen osoitti, että suurkaupunkienkin asukkaille kelpasivat halpoja tuotteita kaupittelevat myymälät.

Ennen kuin Woolworth oli päässyt näin pitkälle, hänellä oli ollut paljon epäonnea. Hänen elämänsä alku oli ollut kaikkea muuta kuin suotuisa.

Nöyryytys synnytti vision

Frank Woolworth syntyi vuonna 1852 noin 500 kilometriä New Yorkin pohjoispuolella Rodmanissa Jeffersonin piirikunnassa asuneen maanviljelijäperheen vanhimmaksi pojaksi.

Perheellä oli rahaa niukalti, ja sen jäsenet paiskivat töitä auringon noususta laskuun pitääkseen itsensä leivän syrjässä kiinni. Myöhemmin Frankin pikkuveli Charles muisteli:

”Syyskuussa seisoimme lehmien makuusijoilla lämmittääksemme paljaita palelevia jalkojamme. Lokakuussa nostimme perunaa, kunnes selkää särki ja sormet olivat mudan peitossa ja kylmästä tunnottomat.”

Yli jäävä maito, voi ja perunat myytiin, mutta tulot olivat niukat, ja veljekset oppivat jo lapsena arvostamaan joka ikistä senttiä.

Etenkin yksi kokemus painoi jälkensä Frankiin hänen loppuiäkseen: Veljekset olivat pihistelleet kaikessa saadakseen kokoon 50 senttiä, jotta he pystyisivät ostamaan äidilleen syntymäpäivälahjan.

Kun heillä oli huivin hinta koossa ja he marssivat kauppaan ja latoivat kasan kolikoita tiskiin, myyjät virnuilivat ivallisesti ja yksi heistä tiedusteli, eivätkö pojat haluaisi vielä ostaa äidilleen myös huiviin sopivia käsineitä.

Frank ja Charles poistuivat kaupasta noloina nopeasti.

Ulkona Frank vannoi, että hän avaisi jonain päivänä liikkeen, josta voisi ostaa 50 sentillä viisi tai kymmenen tavaraa ja saada hyvää palvelua – olipa asiakas sitten rikas tai köyhä.

Oppipojan ura alkoi karusti

Vuonna 1868 Frank lopetti koulun 16-vuotiaana tehdäkseen töitä tilalla täysi­päiväisesti. Hän oli silti varma, että hän ei ottaisi tilaa hoitaakseen isänsä jälkeen.

Äitinsä taloudellisen tuen ansiosta hän pääsi naapurikaupungin Watertownin kauppakouluun kurssille, ja eräänä aamuna hän lähti perheen tammalla kinosten halki työnhakumatkalle lähiseudun kaupunkeihin.

Kukaan ei kuitenkaan halunnut palkata honteloa maalaispoikaa, joka ilmaantui paikalle karkeissa työhousuissa ja villapaidassa. Lopulta pienen kaupan omistaja Rodmanissa sääli Frankia ja tarjoutui ottamaan hänet palkatta oppipojakseen.

Kauppias oli ahkeraan nuorukaiseen niin tyytyväinen, että hän lupasi pitää korvat auki vapaiden paikkojen varalta isommissa liikkeissä. Eräänä päivänä tilaisuus koitti.

Maaliskuussa 1873 Frank astui yhteen Watertownin kauppaliikkeistä, Augsbury & Mooreen. Hänellä oli taskussaan äidiltään saamansa 50 dollaria ja suosituskirje Rodmanin kauppiaalta.

”Jos palkkaamme teidät, teidän on tehtävä kaikenlaista raskasta työtä, toimitettava paketteja, pestävä ikkunoita ja lattioita ja siivottava. Työ on raskainta, mitä olette koskaan tehneet”, ärhenteli toinen omistajista, William H. Moore, pöytänsä takaa.

”Selviän siitä”, vastasi Frank. ”Mitä maksatte?”

Moore kohotti kulmiaan: ”Maksamme? Teidän pitäisi maksaa meille, että opetamme teitä!”

Frank ei antanut periksi, ja kovien neuvottelujen jälkeen hän sai sovittua 3,5 dollarin viikkopalkasta kolmen kuukauden palkattoman koeajan jälkeen. Toiveikkaana hän aloitti työt seuraavana maanantaina.

Alku oli hankala, sillä esimerkiksi hänen vaatteensa eivät kelvanneet, kuten Frank paljasti myöhemmin haastattelussa:

”Mr. Augsbury oli ensimmäinen, jonka tapasin. ’Eikö teidän seudullanne käytetä kauluksia?’ kuului hänen tervehdyksensä. Vastasin kieltävästi. ’Eikö solmiotakaan?’ Vastasin taas ’Ei’. ’Onko vanha flanellipaita parasta, mitä teillä on päällepantavaa?’ ’Kyllä, sir’, vastasin. ’Sitten teidän on parasta mennä ostamaan valkoinen paita, kaulus ja solmio ennen kuin aloitatte täällä.’”

Ensimmäiset viikot myymälässä olivat Frankille yhtä tuskaa:

”Kukaan ei kertonut minulle, mitä minun pitäisi tehdä. Seisoskelin joutilaana ja odottelin jotain tekemistä. Muut myyjät tuijottivat minua ja ilkeilivät.”

Kun Frank pääsi lopulta palvelemaan asiakkaita, kävi kehnosti. Asiakas pyysi yhdeksän metriä kangasta.

Frank otti pakan hyllystä ja alkoi mitata, kun pakka karkasi hänen käsistään. Pian lattialla oli metritolkulla kangasta. Johtaja Moore kiiruhti paikalle, ja Frank luikki korvat punottaen sivummalle.

Frankin kyvyt pääsivät esiin

Kokemus oli äärimmäisen nöyryyttävä, mutta Frank jatkoi puurtamista. Päivä alkoi joka aamu seitsemältä lattian lakaisulla ja sylkykuppien tyhjentämisellä, ja kello yhdeksältä illalla Frank lukitsi ovet ja siivosi myymälän.

Juuri ennen keskiyötä hän pääsi heittäytymään vuoteelleen vuokrahuoneessaan.

Eräänä päivänä Frank sai tilaisuuden osoittaa kykynsä. Moore istui syven­tyneenä tilikirjoihin ja kohottamatta edes päätään hän murisi Frankille:

”Woolworth, ottakaa tavarat pois ikkunalta ja peskää se. Järjestäkää sitten näyteikkuna uudelleen.”

Frank riemuitsi. Vihdoinkin oikea työtehtävä. Varastosta hän löysi punaista kangasta, jota ei tarvittu muualla. Hän otti kaikki tavarat pois ikkunasta, pesi sen ja asetteli kankaan pohjimmaiseksi.

Hän järjesteli tavaroita kankaan päälle tuntikausia, kunnes hän oli tyytyväinen. Jos omistaja oli johonkin tyytymätön, sen kuuli koko myymälä. Jos hän oli tyytyväinen, hän ei sanonut mitään.

Nähtyään Frankin työn Moore ei pukahtanutkaan. Näyteikkuna jäi nyt Frankin kontolle, ja hänen sievät asetelmansa houkuttelivat asiakkaita.

Kömpelöstä oppipojasta kehkeytyi mestari: Frank oppi tuntemaan tavarat pienintäkin neulaa myöten, ja hän perehtyi myös eri materiaaleihin ja varaston järjestykseen.

Palkkakin nousi. Vuoden kuluttua Frank ansaitsi kuusi dollaria viikossa. Kun kilpailijalla A. Bushnell & Companyllä avautui kymmenen dollarin viikkopalkan paikka, Frank jätti jäähyväiset Augsbury & Moorelle.

Uusi työ osoittautui entistä rankemmaksi.

Apulainen nukkui ase tyynyn alla

Uudessa paikassa Frankin tehtäviin ei kuulunut vain myyminen ja siivoaminen. Hän myös vartioi myymälää murtovarkaiden varalta ja nukkui kellarissa pistooli tyynyn alla.

Hän ei saanut koskea näyte­ikkunoihin eikä järjestellä myyntitiskejä, joita hän piti sekavina. Bushnell oli asiassa järkähtämätön: hän oli palkannut itselleen myyjän eikä somistajaa.

Frankin terveys mureni. Puolessa vuodessa ennestään laiha nuorukainen laihtui varjoksi. Frank kirjoitti äidilleen Fannylle, joka kehotti poikaa tulemaan kotiin toipumaan.

Vastaus sisälsi rohkaisun, jota Frank ei koskaan unohtanut: ”Jonain päivänä sinä vielä rikastut.”

Frankin äiti kirjoitti myös nuorelle ompelijattarelle Jennie Creightonille, jonka Frank oli tavannut töissä ja josta hän oli kirjoittanut hyvin ihastuneesti.

Jennie hyväksyi Fanny Woolworthin ehdotuksen muuttaa heille ja hoitamaan Frankia majoitusta ja ruokaa vastaan.

Frank pääsi jaloilleen kahdessa kuukaudessa Jennien hoivan ansiosta ja oli korviaan myöten rakastunut. Ei aikaakaan, kun kesäkuussa 1876 Frank ja Jennie vihittiin.

Nuoripari vuokrasi tilan ja alkoi kasvattaa kananpoikia. Frank vihasi työtä niin paljon, että hän ei enää sen jälkeen ikinä syönyt kanaa.

Neljän kuukauden päästä Frank sai kirjeen Moorelta, joka halusi hänet takaisin ja tarjosi kymmenen dollaria viikossa.

Frank ja Jennie luopuivat tilasta ja vuokrasivat talon Water­townista. Jo ennen vuoden 1876 loppua Frank oli taas töissä paikassa, jossa häntä arvostettiin.

Hänen menestyksensä perustui kuitenkin sille, että hän piti korvansa auki.

Halvat tuotteet revittiin käsistä

Keväällä 1878 yksi Mooren entisistä alaisista, herra Golding, ilmestyi liikkeeseen. Hän esitteli liikeidean, joka oli osoittautunut menestykseksi hänen omassa liikkeessään: tavaroiden myynnin pilkkahintaan.

Frank kuuli keskustelun. Golding oli kuullut newyorkilaisesta tukkuliikkeestä, jolle oli jäänyt käsiin erä huiveja. Eräs välikäsi oli tarjoutunut ostamaan koko erän viiden sentin kappalehintaan.

Yleensä huivit maksoivat 20–25 senttiä. Tukkukauppa hyväksyi tarjouksen päästäkseen huiveista eroon. Kaikki kauppiaat, joille välikäsi oli tarjonnut huiveja, olivat kuitenkin kieltäytyneet tarjouksesta.

Viiden sentin hinta haiskahti huijaukselta, joten huiveissa täytyi olla vikaa. Lopulta yksi kauppias oli ottanut huivit myyntiin, kun myyjä oli luvannut, että maksuksi kävisi osuus myynnin kasvusta, jonka halpa tuote-erä taatusti toisi mukanaan.

Huivit menivät kaupaksi päivässä, ja lisäksi asiakkaat ostivat paljon muuta. Ideana ei ollut ansaita sisäänvetotuotteella vaan houkutella asiakkaita ja kasvattaa myyntiä muuten.

Frank kehotti Moorea kokeilemaan samaa Watertownin markkinoiden aikana. Moore osti muun muassa virkkuukoukkuja, kampoja, pesuvateja, nappeja ja kyniä.

Frank asetteli tavarat punaisen kankaan päälle ja varusti asetelman kyltillä: ”Kaikki tuotteet 5 senttiä kappale.”

Vielä samana iltana pöytä oli tyhjä, ja asiakkaat kerjäsivät lisää.

Frank päätti innoissaan avata oman myymälän.

Vaikka hänelle ja Jennielle oli juuri syntynyt tytär, 26-vuotias kauppiaanalku päätti sijoittaa valtaosan säästöistään hankkeeseen.

Lisäksi hän pyysi Moorelta 300 dollarin lainan tavaroiden ostamiseen.

Oma liike suurin toivein

Frank päätti hankkia liikkeen Uticasta reilun 130 kilometrin päässä Watertownista etelään. Siellä kukaan ei ollut kuullutkaan halpatavarakaupasta, ja Frank arveli, että kaupungin asukkaat olisivat kyllin uteliaita ja asiakkaita riittäisi.

Muutamien tuntien etsinnän jälkeen Frank löysikin liikehuoneiston pääkadun varrelta. Hän siivosi sen ja laittoi pojan jakamaan kaksituhatta lentolehtistä, jotka hän oli painattanut.

Lehtisissä kerrottiin, että liikkeen ”Grand Opening” olisi lauantaina kello kahdeksan työpäivän jälkeen.

Kolmella dollarilla kauppiaanalku osti punaisen kyltin, kirjoitti siihen ”The Great Five Cent Store” ja kiinnitti sen oven ylle. Tavarat saapuivat samalla viikolla.

”Paiskin töitä hullun lailla. Perjantaina tavarat olivat liikkeessä, mutta lattia oli täynnä irtopapereita ja tuotteet olivat sikin sokin”, Frank muisteli avajaisten aattoa elämäkerrassaan.

Myöhään perjantai-iltana myymälän ovelta kuului koputusta. Frank raotti ovea ja näki vanhan naisen.

”Olen lukenut lentolehtisenne. Haluan hiililapion”, nainen sanoi.

Frank selitti, että myymälä avattaisiin vasta seuraavana päivänä, mutta nainen ei antanut lannistaa itseään.

”Hän tunki väkisin sisään, ja myin hänelle lapion, minkä jälkeen hän lähti tyytyväisenä.”

Frank tunsi rintansa paisuvan ylpeydestä: hän oli juuri palvellut ihka ensimmäistä asiakastaan ja jopa ennen virallisia avajaisia.

Frank uskoi kaupan olevan varma merkki menestyksestä. Ikävä kyllä hän erehtyi pahan kerran.

Veljeksiä nimiteltiin rosvoiksi

Seuraavana päivänä eli 22. helmikuuta 1879 avautui maailman ensimmäinen Woolworth-myymälä. Se epäonnistui täysin. Parissa viikossa myynti hyytyi, eikä Frank ymmärtänyt, miksi.

Hän oli omasta mielestään tehnyt kaikki niin kuin pitikin: hankkinut halpoja tuotteita, jakanut lentolehtisiä ja avannut myymälän pääkadun varrella.

Uticassa kaupankäynti oli kuitenkin vähäistä, eikä myymälän valikoima riittänyt pitämään asiakkaiden kiinnostusta yllä. Koska kassa ammotti tyhjänä, Frank otti lainaa maksaakseen lämmittämiseen tarvittavat hiilet ja kahden apulaisen palkat.

Lopulta Frank sulki liikkeen ja maksoi lainat pois säästöistään. Hän ei ikinä unohtanut kokemaansa tappiota.

Viimeisten 30 dollarinsa ja uuden Moorelta saadun 300 dollarin lainan turvin Frank päätti ystävän ehdotuksesta avata uuden myymälän Pennsylvaniassa Lancasterissa, joka oli vireä kauppakaupunki.

Kymmenen päivän päästä, 21. heinäkuuta 1879, uusi liike avasi ovensa. Tällä kertaa ovea kehysti punainen kyltti, jossa luki ”Woolworth’s 5 and 10 Cent Store”.

Ottamalla myyntiin myös kymmenen sentin tavaroita Frank pystyi laajentamaan valikoimaa mutta pitämään hintatason houkuttelevan halpana.

Kaupungin kotirouvat pyyhälsivät paikalle. Uticassa Frank oli myynyt tavaraa ensimmäisenä päivänä yhdeksällä dollarilla. Lancasterissa myynti oli 140 dollaria. Ennen sulkemis­aikaa kolmannes varastosta oli myyty.

Haltioissaan Frank sähkötti veljelleen Charlesille ja tarjosi tälle paikkaa uuden liikkeen johtajana.

Charles oli Frankin avustuksella saanyt myyjän paikan Moorelta, ja nyt hän sanoi työsopimuksensa heti irti ja matkusti Lancasteriin.

Veljekset kokeilivat useita kaupunkeja, ja Scrantonissa heitä onnisti. Lopultakin he olivat keksineet menetyksen reseptin: myymälän piti olla kyllin suuri ja sijaittava vilkkaan pääkadun varrella, ja valikoiman piti olla laaja.

Ennen kuin vuosi oli lopussa, myymälöiden myynti oli jo noussut 9 000 dollariin. Kaikki eivät olleet tyytyväisiä tilanteeseen.

”Kohtasimme suurta vastustusta muiden kauppiaiden taholta. Pitääksemme liikkeet pystyssä jouduimme myymään, mitä saimme käsiimme, ja kauppaamaan joitakin tavaroita heitä halvemmalla. Se ei tietystikään vahvistanut kauppiaiden välistä yhteishenkeä. Meitä kutsuttiin korsikalaisiksi tuohon aikaan suositun näytelmän rosvojen mukaan”, Frank kertoi myöhemmin toimittajalle.

Veljekset olivat silti valinneet oikean strategian. Noina vuosina Yhdysvaltojen itärannikolle asettui asumaan paljon siirtolaisia.

Toisin kuin kilpailijansa Frank ymmärsi, että uudet köyhät amerikkalaiset tarvitsivat kotiinsa halpoja tavaroita.

Vuonna 1886 Frankilla oli jo kuusi myymälää, joiden liikevaihto oli vuodessa 100 000 dollaria (2,5 miljoonaa nyky­euroa) ja nettotulot 10 000 dollaria.

Naiset puursivat kahdella dollarilla

Menestyminen vaati Frankin kaiken ajan, ja uusien liikkeiden avaaminen piti hänet kiireisenä. Jennie ja tyttäret, joita oli nyt jo kolme, eivät saaneet häntä pysymään kotona.

Pian Frank painoi alle 70 kiloa, ja vuoden 1888 lopulla hän sairasti kahden kuukauden ajan lavantautia. Vastoin lääkärin kieltoa Frank käänsi postit toimistolta kotiin ja jatkoi työtä sairasvuoteeltaan.

Myöhemmin hän kuitenkin tunnusti, että oli opittava jakamaan töitä.

”Yritys on kuin lumipallo: yksi mies voi laittaa sen vierimään, mutta kun siitä tulee suuri, sen vierittämiseen on saatava apua. Jos pallo ei jatka vierimistä, se alkaa pian sulaa”, Frank kertoi myöhemmin haastattelussa.

Frank palkkasi myymälöille johtajat ja matkusteli itse ostamassa uusia tuotteita, kuten suuria eriä nukkeja ja joulukoristeita Saksasta.

Frank osti tuotteita suoraan tukkukauppiailta ja valmistajilta ja pystyi siten välttymään kalliilta välikäsiltä.

Tukkukauppiaat päivittelivät Frankin halpoja hintoja, mutta vuonna 1900 Frankin 59 myymälää olivat jo niin merkittävä toimija, että useimmat antoivat periksi.

Menestys jatkui. Vuonna 1912 ketjulla oli 611 myymälää Yhdysvalloissa, Britanniassa ja Saksassa. Frank valvoi silti pieniäkin yksityiskohtia ja jakeli määräyksiä: näyteikkunoiden ja lasivitriinien tuotteet oli vaihdettava joka viikko.

Menojen pienentämiseksi liikkeisiin palkattiin vain naisia, sillä naisten viikkopalkka oli vain kaksi dollaria, kun miehille joutui maksamaan kahdeksan dollaria.

Säästövaatimusten vuoksi pakkauspaperina käytettiin vanhoja sanomalehtiä ja jopa liikekirjeistä oli omat määräykset.

”Käyttäkää ohutta paperia ja ohuita kirjekuoria”, Frank kirjoitti alaisilleen yrityksen pääkonttorista New Yorkista.

Frank saavutti uransa huipun

Vuonna 1913 Frank Woolworth pääsi 61-vuotiaana näkemään uransa huipentuvan, kun New Yorkissa avattiin maailman korkein pilvenpiirtäjä.

Rakennuksen hinnaksi tuli 13,5 miljoonaa dollaria, jotka kaikki maksettiin käteisenä.

Yhdellä napin painalluksella Yhdysvaltojen presidentti Woodrow Wilson sytytti uuden, yli 240 metriä korkean Woolworth-rakennuksen 80 000 lamppua.

Jälkikirjoitus

Frank Woolworth kuoli 8. huhtikuuta 1919, mutta konserni jatkoi kasvuaan, ja pian siinä oli kolmetuhatta liikettä.

1970-luvulla alkoi alamäki, ja vuonna 1997 suljettiin Yhdysvaltojen viimeiset Woolworthin myymälät.